Salgsproces: Vejen til bedre salgsresultater

En ting er sikkert, når du arbejder i salg – det er aldrig kedeligt.

Faktisk vælger mange at arbejde i salg, fordi de mener, at det giver dem større frihed og mindre struktur.

Og det er ikke helt forkert!

Når du arbejder i salg, oplever du en vis grad af selvstændighed i forhold til at håndtere dine daglige arbejdsrutiner. Som sælger må du være fleksibel og villig til at improvisere for at få det eftertragtede "Det er en aftale!" fra potentielle kunder.

En anden spændende del af salgsarbejdet er, at købere kan være ret kræsne, alt for forsigtige, impulsive og endda mistænksomme! Derfor må sælgere være kreative og ofte tilpasse deres tilgang til en potentiel kundes behov.

Så hvordan kan noget så ustabilt følge en struktureret plan?

I denne artikel vil vi vise, hvorfor du på trods af alt dette har brug for en formel salgsproces. Den vil gøre dig mere effektiv, forbedre resultaterne og hjælpe dig med at lukke salgsaftaler hurtigere.

Hvad er en salgsproces?

En salgsproces er en række gentagne trin, som en sælger skal igennem for at tage en potentiel køber fra den indledende fase til en lukket salgsaftale.

Kort sagt er det den potentielle kundes rejse, fra de oplever et behov for et produkt, til de foretager selve købet.

Og da salgsprocessen er en rejse for kundeemnet, er det en vejviser for en sælger.

En salgsproces består typisk af 5-7 trin: Leads, forberedelse, tilgang, præsentation, håndtering af indvendingerafslutning og opfølgning.

Selvom mange salgsteams er klar over, at de gennemgår en tilsvarende proces, er det ikke mange af dem, som har beskrevet og standardiseret denne proces. De lader det være op til den enkelte sælger at beslutte hvilke trin, de skal igennem, og hvornår.

Logikken er ret klar: Så længe sælgerne lukker salg og skaber omsætning, må de selv om, hvordan de gør det.

Men medmindre du bare er den fødte sælger, vil du kunne opleve stor værdi af at følge en standardiseret salgsproces, der giver et bedre grundlag for at måle resultaterne, arbejde med mere præcise forecast og generelt styrke salgsledelsen.

Lad tallene tale for sig selv

Et gammelt engelsk ordsprog lyder: “Sales is a numbers game”.

Lad os se nærmere på tallene og finde ud af, hvorfor det at følge en defineret salgsproces er mere end bare en god ide.

Ifølge en undersøgelse fra Sales Management Association anvender 90% af de virksomheder, som leverer de bedste resultater, en standardiseret og vejledende salgsproces.

Men det er ikke det hele.

Undersøgelser fra TAS Group og Harvard Business Review viser også, at virksomheder, som implementerer en salgsproces, klarer sig bedre end dem, som ikke gør.

Her er nogle eksempler;

  • TAS Group påpeger med henvisning til Dealmaker Index Study, at 70% af de virksomheder, som følger en struktureret proces i salg, klarer sig bedst; mere end 70% af forecasts i virksomheder med en defineret salgsproces er præcise.
  • En undersøgelse fra Harvard Business Review (HBR) viser, at virksomheder med en standardiseret salgsproces oplever en øget omsætning på op til 28% i sammenligning med dem uden en salgsproces.
  • I en anden undersøgelse afslører HBR, at 50% af de bedste salgsorganisationer indrømmer, at de har “tæt overvågede, strengt håndterede eller automatiserede” salgsprocesser. Samtidig har 48% af de organisationer med dårlige resultater slet ingen eller uformelle salgsprocesser.

Disse tal viser, at der er tre vigtige salgsparametre – omsætning, resultater og præcise forecasts – som har tendens til at stige væsentligt, når en virksomhed indfører en standardiseret salgsproces.

Alligevel er det ifølge Objective Management Group hele 68% af alle sælgere, som slet ikke følger en salgsproces. Og nogle af dem, som gør, følger kun omkring 40-50% af processen!

Så det er kun rimeligt at antage, at flere virksomheder kan blive bedre til at styre salgsprocessen.

10 gode grunde til, at du har brug for en salgsproces

Selvfølgelig føles det godt at bruge dine talenter og dine styrker i den måde, du arbejder på, men salg handler ikke om intuition og kreativitet. Salg er en struktureret række af taktiske trin.

Så lad os se på nogle gode grunde til, at du har behov for en standardiseret salgsproces.

1. Fjern det, som ikke fungerer

Med en defineret proces af specifikt sammenkoblede trin får du en dybere indsigt i, hvad der fungerer, og hvad der ikke fungerer i salg. Når du definerer hvilke "triggers" (aktiviteter), der får kundeemner til at flytte sig fra en fase til den næste, er det nemmere at identificere de RIGTIGE handlinger og fjerne flaskehalse og de aktiviteter, der ikke giver noget udbytte.

2. Hold dig på sporet

En salgsproces kan også kaldes “sælgerens vejviser”.

Det at følge en vejviser betyder ikke, at sælgeren får besked på “at gøre dette og derefter dette”. I stedet fungerer en salgsproces som et GPS system med klare trin og milepæle. Når sælgerne ved, hvad hvert enkelt trin indebærer, er det nemmere at se, hvor de befinder sig i processen, hvornår det er tid til at gå videre til næste fase, og hvornår der er behov for at justere kursen. 

3. Udnyt dit salgstalent i hvert trin

En salgsproces udelukker ikke kreativitet!

Du kan bruge dit instinkt og dine kreative evner til at komme fra en fase til den næste. Salgsprocessen dikterer ikke, hvad du skal sige i telefonen, eller hvordan du skal strukturere din salgstale. Og den siger ikke, hvad du skal skrive i en salgsemail, eller hvordan du skal udarbejde et tilbud. Alt dette er op til dit salgstalent og dine evner.

4. Sæt dig selv i kundens sted

Mange virksomheder vælger at skabe en salgsproces, der afspejler den måde, de ønsker at sælge på, ikke den måde, deres kunder ønsker at købe på.

En effektiv salgsproces skal kunne tilpasses, så den passer til forskellige salgssituationer og kundernes forskellige behov. Når du skal designe en salgsproces med fokus på dine kunders behov, må du stille dig selv følgende spørgsmål:

  • Hvem er mine vigtigste kundegrupper?
  • Hvordan adskiller de sig fra hinanden, når det gælder købsadfærd?
  • Hvor stor er forskellen på salg til nye kunder og eksisterende kunder?
  • Hvad er mine kunders forventninger i hver salgsfase, og hvad kan jeg gøre for at imødekomme dem?

5. Find årsagen til, at salg er gået i stå

Med en salgsproces har sælgere mulighed for at identificere årsagen til, at et salg er gået i stå. Ved at følge en række trin kan du analysere, hvorvidt dine aktiviteter har været tilstrækkelige, hvor mange du har brug for, og hvad der har været fejltrin eller spild af tid.

Dette betyder, at hvis du arbejder med en salgsproces, kan du se, hvad du har opnået og hvordan.

6. Få flere kvalificerede leads

En tydeligt defineret salgsproces vil hjælpe dit salgsteam med at håndtere en stor udfordring – at frasortere de leads med mindst potentiale og identificere de emner, hvor der er størst sandsynlighed for køb. Ved at gøre din salgscyklus kortere og mere målrettet, kan salgsprocessen hjælpe dit salgsteam med at fokusere på de mest værdifulde leads.

7. Bedre forecasts og øget omsætning

Med et klart billede af, hvor i salgsprocessen sælgerne befinder sig, kan salgschefen komme med mere præcise salgsforecasts. Da salgsprocessen består af en række gentagne trin, giver den et mere konsekvent billede af, hvor mange salgsaftaler dit team lukker på baggrund af et bestemt antal leads. Dermed kan du bedre forudsige dine lukkerater og vurdere dine tilbud mere præcist.

8. Glem aldrig en opfølgning

Et af de vigtigste punkter for at vinde et salg er en rettidig opfølgningsemail.

Under en (ofte længere) salgsdialog kan sælgere glemme at følge op overfor potentielle kunder. Dette alene kan ødelægge mulighederne for en salgsaftale. Opfølgningerne holder ønsket om at købe i live. En standardiseret salgsproces vil altid minde dig om, når det er tid til at følge op overfor et kundeemne. Den kan endda foreslå en bestemt type opfølgningsaktivitet samt en skabelon, du kan bruge.

9. Tilbyd en bedre kundeoplevelse

Sommetider kan en sælger risikere at skubbe kunder for hurtigt videre til de næste faser i salget, selvom de ikke er klar til det endnu.

Dette kan ikke bare ødelægge relationen, men også mulighederne for en salgsaftale. En god salgsproces, som har fokus på kunden, kan vende et tilfældigt og anmasende salg til en glat og problemfri kundeoplevelse.

Baseret på dine kunders købsadfærd og forventninger skal en salgsproces tilbyde de trin, der giver værdi, øger tilliden og skaber et stærkt bånd til en potentiel kunde – alt sammen på det rigtige tidspunkt.

10. Få nemt nye sælgere om bord

Hvis du lader nye sælgere se og lære, hvordan deres kollegaer sælger, fremfor at give dem en konkret oplæring, har du helt bestemt brug for en salgsproces!

En defineret salgsproces gør det nemmere at træne nyansatte sælgere. Den giver dem nogle konkrete salgstrin, som de kan følge. Derudover fremhæves den adfærd og de færdigheder, der er brug for i hver fase af salget. Og de får at vide, hvilke individuelle styrker de kan udnytte i de forskellige salgsfaser.

Konklusion

En defineret salgsproces kan hjælpe dig med at gøre de rigtige ting - helt rigtigt. Og du lærer, hvad der virker, og hvad der ikke gør. Udstyret med denne viden, kan du lære af dine fejl.

De langsigtede fordele ved at implementere en gennemarbejdet salgsproces er mange.

Dit salgsteam kan;

  • opbygge og bevare langvarige kunderelationer
  • sikre højere værdi af hver enkelt kundelivscyklus
  • reducere omkostningerne til erhvervelse af kunder
  • få flere henvisninger
  • øge omsætningen

En standardiseret salgsproces kan hjælpe salgschefen med at koncentrere sig om de ting, der er vigtigst: Planlægning, fordeling af leads, prioritering af opgaver, bedre ledelse af teamets tid og arbejdspres og ikke mindst mere præcise salgsforecasts.

En måde til at sikre, at dit team følger salgsprocessen, er at benytte et CRM-system. Det kan automatisere hver salgsfase og foreslå de rigtige aktiviteter; hvornår der skal følges op, udsendelse af information og hvornår det er tid til at forberede din salgspræsentation.

CRM giver dig mulighed for nemt at programmere alle salgsfaser, dokumentere al kommunikation og flytte et kundeemne fra en fase til den næste på det rigtige tidspunkt. Mindre arbejde, mere salg. Hvad kan du ønske dig mere?

Og hvad nu?

Hvis du leder efter et CRM-system specielt til salg, bør du se nærmere på SuperOffice Sales.

SuperOffice Sales hjælper dig med at forbedre præcisionen i dine forecast, styre din pipeline og lukke flere salg. Du kan endda oprette tilbud og lægge ordre med et enkelt klik.

Prøv SuperOffice Sales gratis i 30 dage og se, hvordan det kan hjælpe dig og dit salgsteam.

Bestil en gratis prøve