Salgschefer har typisk let ved at se fordelene ved et Customer Relationship Management (CRM) system. De kan se værdien af, at deres salgsdata gemmes centralt i CRM systemet og præsenteres på en måde, så det er nemt at følge med i og overvåge processer og medarbejdernes resultater. Det gør det nemt at optimere salgsarbejdet.
Men hvad med sælgerne?
Ofte er det sælgerne, som ikke er helt vilde med CRM i begyndelsen. De ser CRM som endnu et værktøj, mere arbejde og noget, chefen indfører, for at holde øje med deres arbejde. Og at det tager ekstra tid at taste data ind i CRM systemet er også en kilde til irritation.
Sælgerne tror, at det vil bremse dem, når de skal udføre deres fornemste opgave - at sælge. Men denne artikel handler ikke om, hvorfor sælgerne ofte ikke kan se alt det gode ved CRM – den handler derimod om, hvordan CRM rent faktisk forbedrer sælgernes hverdag.
Et fantastisk og undervurderet salgsværktøj
CRM vil bogstaveligt talt hjælpe med at øge salget. Tilbage i 2012 offentliggjorde Tech News World nedenstående undersøgelse, der afslørede, at mere end halvdelen af alle virksomheder (54%) forventede at forbedre deres salg med CRM.
Er det så gået den vej? Ja, statistikker peger rent faktisk i den retning. I 2014 skete der nemlig en stigning på hele 87% i brugen af Mobil CRM, der specielt henvender sig til sælgere, som altid er på farten.
Og hvad er mere vigtig for en sælger end at nå sine salgsmål? Ifølge The Tas Group missede omkring 2/3 af alle salgsteams (67%) deres salgskvoter. Samtidig viser en undersøgelse fra Innoppl Technologies, at 65% af de sælgere, som brugte Mobil CRM, indfriede deres salgsmål, og at hele 78% af dem, som ikke brugte CRM, ikke nåede deres mål.
Trods alle fordelene virker ikke alle sælgere lige positive overfor ideen om at få introduceret CRM som en del af deres hverdag.
Som nedenstående figur viser, forstår 87% af sælgerne ikke den egentlige værdi af CRM. De mener, at ledelsen har indført det for at overvåge deres aktiviteter. Denne frygt betyder, at de bare "afkrydser felter" i systemet, uden at opleve den sande værdi af dette værktøj.
Selvom de fordele, CRM giver sælgerne, ikke umiddelbart er synlige, er de stadig altafgørende, hvis de implementeres på den rigtige måde.
Og da det er disse sælgere, som behøver mere CRM overbevisning, vil denne artikel sætte fokus på, hvorfor CRM kan hjælpe dem med at nå deres salgsmål og skabe bedre resultater.
Hvad kan CRM gøre for sælgerne?
Sælgernes største udfordringer er helt overordnet 1) at kvalificere og følge op på leads og 2) at prioritere salgsaktiviteter.
CRM er dog et værktøj, som ikke blot kan løse disse vigtige udfordringer. Det kan rent faktisk også hjælpe med styre andre ikke mindre presserende opgaver.
1. Sikker opbevaring af data
CRM hjælper sælgere med at samle deres kontakter, salgsmuligheder, aktiviteter og kalenderaftaler ét sted - centralt og helt sikkert, og de har direkte adgang til databasen, uanset hvor de er. Du kan være sikker på, at vigtig information ikke bliver væk.
2. Planlæg og styr din tid professionelt
CRM hjælper sælgere med at optimere deres dagligdag og prioritere opgaver for at sikre, at der ikke er kunder, som bliver glemt, og vigtige salgsemner kontaktes på aftalte tidspunkt. Med CRM får sælgere rent faktisk mere tid sammen med kunder - det giver flere lukkede salg og en stærkere kundedatabase.
3. Aktivitetsrapporter? – Nemt og enkelt!
CRM hjælper sælgere med at forberede deres ugentlige eller månedlige rapporter til ledelsen. Processen er automatisk og gennemskuelig, og det kræver bare nogle få klik at informere andre om hvilke salg, der arbejdes på lige nu.
4. Vær målrettet - spar tid
CRM hjælper sælgere med at segmentere data og identificerer værdifulde muligheder via udvalg baseret på forskellige kriterier. Du spare tid, når du ikke skal søge på må og få i diverse dokumenter og ustrukturerede lister.
5. Hold dig opdateret
CRM tilbyder delte kalendere, dokumentskabeloner og e-mail integration, så alle i teamet arbejder sammen og er opdaterede. Med fælles rutiner og processer kan sælgere se, hvad der fungerer bedst. CRM styrker også kommunikationen mellem sælgerne og salgsledelsen.
6. Kend kundernes behov
Ved at følge al kommunikation med kunderne hjælper CRM sælgere med at vide præcis, hvornår kunderne skal kontaktes; f.eks. omkring produktnyheder, kontraktfornyelse eller mersalg i form af et nyt produkt eller serviceydelse. Dette er alt sammen med til at øge dine chancer for at lukke et salg.
7. Optimer din salgsproces
CRM hjælper med at strømline hele salgscyklussen, hvilket resulterer i flere lukkede salgsaftaler og hjælper hele teamet med at nå salgsmålene hurtigere. Da ordre- og tilbudsprocessen er automatiseret i CRM, kan salgsteamet øge produktiviteten og indtjeningen.
8. Forudsig kundernes behov
Da alle kunderelaterede data gemmes i CRM, hjælper det sælgerne med at analysere kundernes behov og endda foregribe deres problemer - på det rigtige tidspunkt. Dette vil øge kundetilfredsheden og sikre kundeloyalitet, - det betyder øget indtjening.
9. Begræns administrative opgaver
CRM fritager sælgerne for en stor del af de administrative opgaver ved at reducere eller helt fjerne nogle af de gentagne rutineprægede aktiviter, som tager forholdsvis lang tid, men ikke giver den store indtjening. CRM gemmer produkt- og prisinformation, kommer med påmindelser om aktiviteter og fører sælgerne igennem salgspipelinen trin for trin.
10. Spar penge
Selvom CRM systemer ikke er billige, hjælper de dig med at spare penge! CRM kan hjælpe sælgere med at reducerer fejl (f.eks i ordre eller tilbud). Det kan være både dyrt og ressoucekrævende at rette fejl. Og selv på de små Post-it sedler, der altid bliver væk, kan du spare penge. Med CRM gemmes al ny og vigtig information sikkert og centralt i systemet.
Konklusion
Sagens kerne er, at forholdet mellem sælgere og CRM ikke er "kærlighed ved første blik", men jo længere tid, de er sammen – jo stærkere bliver forholdet.
Med den rigtige start, og når det bruges rigtigt, kan CRM forbedre resultaterne for ethvert salgsteam og vil hjælpe sælgerne med at få succes på 4 vigtige områder:
- finde, sortere og kvalificere leads;
- systematisk opfølgning af salgsemner - til tiden;
- prioriterede og velovervejede opfølgninsaktiviteter; og
- hurtigere opnåelse af salgsmål.
De forbedringer, CRM kan tilbyde, kommer ikke uden indsats, forståelse og beslutsomhed fra sælgernes side. Alle sælgerne skal have en fælles forståelse for, at opdatering af CRM er nøglen til deres succes. Og sælgerne skal ensrette deres aktiviteter baseret på best practices. Det gør det lettere at dele information og sikrer større effektivitet med CRM.
Det vigtigste er, at sælgerne køber tanken om, at ved at registere alle aktiviteter og følge fastlagte salgsprocesser har de større chancer for at nå deres salgsmål. Derudover er det en stor fordel for sælgerne at kunne opdatere og dele den nyeste information om kunder og kundeemner – samlet ét sted og nemt tilgængelig.
Endelig giver CRM sælgerne større mobilitet, da databasen og alle arbejdsrelaterede aktiviteter er tilgængelige fra mobile enheder som tablets og smartphones - hvor som helst.
Hvis du vil vide mere om, hvordan CRM kan hjælpe din forretning, kan du downloade denne gratis white paper eller bestil en Free Trial.