Tilmeld dig THRIVE - en ny serie af originale artikler, designet til at hjælpe dig med at skabe vækst.

Kvalificering af leads: 10 velafprøvede strategier til sælgerne

Kikkert der ser penge

Kvalificering af leads er en af de vigtigste faser i salgsprocessen.

Og samtidig er det også en af de sværeste.

Faktisk nævner 42% af sælgerne kvalificering af leads som den mest udfordrende fase i salgsprocessen, ifølge en undersøgelse. Men hvorfor er den så udfordrende?

Lad os være ærlige – kvalificering af leads er ikke lige så spændende som at lukke en order. Derfor bliver det ofte udskudt, til alle de “vigtige ting” er blevet gjort.

Men uden en salgspipeline fuld af gode kvalificerede leads, kommer der ikke flere nye salg. Derfor er det afgørende at forstå, at det er kvalificeringen af leads, der kick-starter hele salget og i høj grad afgører, om en handel bliver lukket eller ej.

Matamatikken er enkel: jo flere kundeemner du genererer, jo større chance har du for at lukke ordren, da hvert kundeemne er det samme som en salgsmulighed.

Og selv om det traditionelt er marketingafdelingens opgave at generere leads til salg, betyder det ikke, at salg skal stoppe deres egen leadkvalificeringsindsats og vente på, at leads kommer dumpende ind.

Sælgerne skal stadig praktisere den traditionelle måde til selv at kvalificere og generere egne leads.

Men før vi går videre og taler om smarte måde, som du kan bruge i din leadkvalificering, vil vi se nærmere på, hvordan leadkvalificeringsprocessen har ændret sig.

Den nye virkelighed: Kunderne overtager salgsprocessen

I dag er kunderne blevet meget uafhængige og er "svære at fange".

Før de tager kontakt til sælger, foretager kunderne selv deres egen valificering af leads.

Ifølge en ny undersøgelse fra CSO Insights siger 45% (næsten halvdelen!) af kunderne, at de selv ønsker at evaluere egne behov og søge efter løsninger, før de kontakter en sælger.

Og hvordan gør de det? Du kan sikkert gætte det – Internettet! Svimlende 95% af B2B kunderne undersøger virksomheder online, før de køber. Og 53% af B2B kunder retter blikket mod de sociale medier for at træffe en købsbeslutning.

Det betyder, at sælgerne mister deres greb i salget. Det virker som om, at de ikke længere er med i billedet, og det er en skræmmende udsigt for fremtidens sælgere.

Men … så slemt er det ikke, for dem du søger, er faktisk derude og søger efter dig!

Faktisk har 91% af kundeemnerne ikke noget imod at have kontakt med en sælger i de tidlige faser af deres kunderejse, inklusiv 34% af de nye kunder, som er specielt interesseret i at have kontakt med en sælger meget tidligt.

Dette betyder, at du som sælger har alle chancer for at influere salget og styre det i en rigtige retning i de tidlige faser. Så hvordan gør du det?

  1. Det første, du skal gøre, er at være der for en kunde, når de har brug for dig. En undersøgelse viser, at det er i overvejelsesfasen (efter at have undersøgt og kortlistet mulighederne), at 60% af B2B kunderne ønsker at kontakte en sælger.
  2. En anden måde til at holde fast i salghjulet er ved ganske enkelt at tage initiativ til den første kontakt! Da 50% af kunderne vælger den leverandør som først kontakter eller svarer dem ifølge Xant.ai Lead Report. Det at tage kontakt er alt, der skal til for at få mere end 85% af kunderne til at sige “ja” til et møde med en sælger.

Hvorfor en det vigtigt at lægge kræfter i kvalificering af leads?

Der er en ting, som du må erkende, når det gælder kvalificering af leads – leads lander ikke bare i skødet på dig. Du må handle for at få tingene til at ske.

Ligesom du måske sætter tid af i din kalender til træning hver dag, er det lige så vigtigt at booke en fast tid i din kalender til kvalificering af leads hver dag.

En undersøgelse viser, at 81,6% af de sælgere, der når de bedste resultater, bruger 4 timer eller mere pr. dag på salgsrelaterede aktiviteter.

sales-activities-per-day.png

Og da kvalificering af leads ikke altid er den sjoveste aktivitet, kan du sikre, at du husker denne aktivitet i dagligdagen, hvis du booker tiden til dig selv.

Der er flere fordele ved at holde denne disciplin: en salgspipeline fuld af leads, større chance for konvertering og bedre lukkerater!

10 aktuelle tips til kvalificering af leads

Kvalificering af leads er en af de mest tidskrævende og udfordrende opgaver, som sælgere møder. Men når det gøres rigtigt, kan det være en spændende oplevelse, som finpudser dine salgsevner og giver dig mulighed for at finde de potentielle kunder, som er det perfekte match til dine produkter.

1. Skab en ideel kundeemneprofil

Der findes mange forskellige typer af mennesker, brancher og virksomheder derude. Hvordan ved du, hvor du skal starte?

Sæt noget tid af til at finde ud af, hvordan din ideele kundeemneprofil ser ud og foretag nogle undersøgelser af din egen database. Hvem er dine top fem kunder? Hvem er dine værste fem kunder? Hvem er dine mest indbringende kunder? Hvilke er de mindst rentable? Skab en profil for hver af disse grupper.

Du må ikke antage, at bare fordi en virksomhed er i din database, passer den til din ideelle kundeprofil. Ironisk nok viser nye undersøgelser, at halvdelen af alle dine kundeemner (50%) ikke passer godt til det, du ønsker at sælge.

Det kan også hjælpe at tænke “problemløsningsorienteret”, f.eks. identificere, hvilke "smertepunkter" dine ideelle kunder kan have, og hvordan dit produkt kan løse dem?

Når du har gjort dit hjemmearbejde, kan du bruge både profillisten og din liste over eksisterende virksomheder i din kundedatabase til at finde andre virksomheder, som matcher disse kriterier. Denne taktik, som også er kendt som account-baseret marketing, vil hjælpe dig med at fokusere på de store fisk i vandet.

2. Identificér hvordan du møder dine ideelle kundeemner

Start med at analysere, hvor du har mødt dine "bedste" kunder. I de fleste tilfælde er dine "bedste" kunder dine mest indbringende kunder. Var det på en messe eller et seminar? Eller gennem en henvisning? Dette vil hjælpe dig med at udpege de mest “lukrative” steder at være.

Tænk nu på brancheevents eller sociale organisationer: På hvilke events eller til hvilke aktiviteter er det mest sandsynligt at dine ideele kundeemner deltager eller er aktive?

Endelig skal du tænke på deres digitale tilstedeværelse: hvilke sociale medier, nyhedssider eller andre digitale platforme er det sandsynligt, at de vil bruge eller besøge?

Beskæftiger du dig f.eks. med B2B salg, er de fleste af dine potentielle kunder sikkert på LinkedIn. Dette betyder, at du også må sikre en stærk tilstedeværelse her. LinkedIn giver dig mulighed for ikke bare at finde ud af næsten alt om et kundeemne, men også at varme op til din første kontakt gennem fælles forbindelser.

Al denne information vil hjælpe dig med at kortlægge en handlingsplan for, hvordan du skal dukke op på det rigtige sted for at møde dine potentielle kunder.

3. Arbejd aktivt med dine ringelister

Du har en liste med kolde leads og en med varme leads og endda en liste med tabte leads. Prioritér hver list og sæt noget tid af hver dag til at ringe til personer på dine lister.

For det første må du ikke undervurdere styrken ved et telefonkald! Undersøgelser viser, at 69% af kunderne har accepteret et telefonkald fra nye sælgere de sidste 12 måneder, og 27% af sælgerne indrømmer, at telefonkald til nye kontakter er meget/ekstremt effektive.

Et andet tip er at skrive en liste med spørgsmål til alle dine kundeemnelister. Vidste du, at det at stille mellem 11–14 spørgsmål under en samtale med et lead vil betyde 74% større succes?

Det, du har brug for, er ikke en nedskrevet salgstale, men en dialog, hvor du kan lære mere om deres smertepunkter, behov og ønsker og vigtigst af alt – hvor de er i deres beslutningsproces. Hvis du kan bevare en interessant samtale, bliver det meget nemmere at kvalificere leads.

Hvad leder de efter? Tænker de på en bestemt løsning på deres problem? Har de nok information? Er der nogle informationer, som du kan sende til dem? Måske kan du invitere dem til et webinar eller et seminar, som I afholder.

Ring igen om 6 uger eller 6 måneder for at holde dialogen i live. I sidste ende handler det om at bevare kontakten. Når du løbende arbejder med listen, kan du gøre lunkne leads til varmere leads og til sidst til brandvarme leads.

4. Send personligt tilpassede emails

Tro ikke, at email som et salgsværktøj er dødt.

Det er lige omvendt – det er sprællevende, da 80% af kunderne siger, at de foretrækker at blive kontaktet af sælgere via email, ifølge en undersøgelse fra Rain Group.

Men der er en ting, som er på vej til at uddø – masseudsendelse af emails. Med en åbningsrate, der er 26% højere end for masseudsendelse af emails, er det nu personligt tilpassede emails, der kører showet!

Først og fremmest skal du sikre, at indholdet er tilpasset til hvert kundeemnes behov. Det er din opgave at imponere dem med, hvor meget du ved om deres virksomhed eller branche. Sørg for at indholdet er specifikt og adresserer behov hos dette bestemte kundeemne.

For det andet må du for at sikre, at dine leads åbner og læser din email, sørge for, at din email ser godt ud på mobile enheder, da mere end halvdelen af alle email læses på farten. Faktisk genererer emails, der er optimerede til mobile enheder klikrater, der er 5% højere end for dem, der ikke er optimerede.

Endelig må du for at ramme plet vide, hvad du skal skrive og hvordan. For at hjælpe dig har vi udarbejdet vores guide 12 emailskabeloner til salg, som er fuld af salgstips.

Bare download guiden og du kan læse: Hvordan du øger salgsproduktiviteten gennem emails; hvad det bedste tidspunkt er at sende en email til nye kundeemner; eksempler på emnelinjer, som vil få din email åbnet; og 12 emailskabeloner til salg for at øge svarrater!

5. Spørg efter henvisninger

Der findes ikke noget bedre end en glad kunde, fordi glade kunder spreder det gode budskab.

Så det er ingen overraskelse, at 91% af B2B kunder påvirkes af mund-til-mund anbefalinger, når de træffer deres købsbeslutning, mens henvisningsbaseret salg har en lukkerate på 50% til 70%.

Dette er en gratis mulighed, som du simpelthen ikke har råd til at gå glip af – spørg dine kunder efter henvisninger!

Desværre er virkeligheden, at 40,4% af sælgerne sjældent gør det.

sales-referrals.png

Det bedste tidspunkt at spørge efter en henvisning er lige efter, at salget er afsluttet, fordi det er her, at oplevelsen er frisk i erindringen hos kunden. Hvis oplevelsen har været positiv, vil hele 83% af kunderne med glæde komme med en henvisning!

Det er også vigtigt at holde kontakten med dine eksisterende kunder for at sikre, at de stadig er glade for dine produkter/serviceydelser og for din virksomhed.

Aftal et salgsmøde bare for at sige hej og se, hvordan det går. Send dem invitationer til events, del white papers og andre artikler, som, du mener, vil være værdifulde for deres forretning – sørg for at de ikke glemmer dig!

6. Bliv den, der ved det hele

For at blive ved med at få henvisninger skal du sørge for at blive mere end en sælger eller en leverandør. Du skal være en troværdig ekspert, og en der kommer med løsninger.

Dette betyder, at du skal vide meget om:

  • Den branche, der er din målgruppe. Ifølge en ny undersøgelse betragtes 51% at de bedste sælgere som “en ekspert inden for deres område” og kun 7% af topsælgerne betragtes som “en sælger”.
  • Dine potentielle kunder. Alle kan lide at få opmærksomhed og blive taget seriøse. Derfor skal du kende ikke alene deres behov og bekymringer, men også deres sejre og resultater. Undersøg alt om dine leads som en rigtig detektiv og brug denne viden til styrke den værdi, du tilbyder.
  • Dit eget produkt. Vidste du, at 54% af kundeemnene vil høre, hvordan produktet virker allerede ved første telefonkald? Så du må være klar til at drøfte dit produkts kernefunktionalitet, besvare spørgsmål og give eksempler.

7. Opbyg din tilstedeværelse på sociale medier

Du ved det selvfølgelig allerede - sociale medier er kommet for at blive.

Twitter, Facebook, LinkedIn, YouTube er alle kanaler, som dine potentielle kunder besøger for at finde information. Så hvis du ikke er der, er der en anden, som vil tage din plads!

Lad os dele nogle social selling statistikker med dig:

  • 91% af B2B kunderne er nu aktive og involverede på de sociale medier (Kilde)
  • 84% af toplederne bruger sociale medier til at understøtte købsbeslutninger (Kilde)
  • 65% af sælgerne, som bruger social selling, fylder deres pipeline (Kilde)
  • Brug af social selling værktøjer kan øge lukkeraten med 5% og ordrestørrelsen med 35% (Kilde)

Det vigtigste budskab?

Social selling virker!

Hvis du er i tvivl om, hvor du skal starte, kan du starte stille og roligt og tage små skridt. Opret en profil på et af de sociale medier, som, du mener, er vigtig for dit arbejde.

Hvis du arbejder med B2B, skal du sørge for at være på LinkedIn (eller Xing). Det er meget vigtigt at investere i din LinkedIn profil, da 82% af kunderne siger, at de slår leverandører op på LinkedIn, før de svarer på deres henvendelser.

Husk at tilstedeværelse på et socialt medie er en tilføjelse til dine kvalificeringsvåben, og det erstatter ikke dine øvrige kvalificeringsaktiviteter.

8. Send relevant indhold til kundeemner

Mens vi alle ved, at artikler og andet indhold hjælper sælgere med at føre kundeemner ned gennem salgstragten hurtigere, ved vi måske ikke, hvilken type af indhold vi skal sende, og hvornår.

For at besvare dette spørgsmål skal du tænke på, hvad det er, du ønsker at opnå under leadkvalificeringsfasen. Du ønsker, at din potentielle kunde enten skal blive opmærksom eller give dig en chance for at mødes eller flytte til næste fase.

Det betyder, at det indhold, du sender, skal adressere specifikke situationer og "smertepunkter" for dette kundeemne. For lad os være ærlige – ingen vil lytte til dig, hvis ikke taler om dem.

Desværre er det ikke altid tilfældet! Meget af det materiale, som produceres af virksomheder i hele verden, fokuserer alene på deres egne produkter, funktioner og serviceydelser – fremfor at fokusere på deres potentielle kunders smertepunkter.

Dette betyder – hold op med at udsende artikler, der handler om, hvor fantastisk du er, og hvor fantastisk din virksomhed er!

Når 69% af kunderne efterspørger data fra undersøgelser, der er relevante for deres forretningsområde, og 89% foretrækker indhold “som gør det nemmere at vise ROI”, må du give dine kundeemner løsninger og værdi gennem dine artikler.

Rapporten Demand Gen’s B2B Buyer’s Survey Report giver følgende rangering af en leverandørs materiale:

vendor-research.png

Vis, at du ved, hvor i købsprocessen de er, hvad deres udfordringer er, og tilbyd viden, ideer og indsigter, som flytter dem længere frem i købsprocessen.

9. Vis dine salgsevner i en video

Dette er helt sikkert et tip til salgskvalificering, som er meget oppe i tiden, og måske også noget, som du endnu ikke har prøvet!

Den nyeste tendens går i retning af video både som et marketing- og et salgsværktøj.

Og vi taler ikke om smarte producerede demo-videoer med unaturligt smilende kundeservicemedarbejdere og forretningsmænd, som ligner modeller, der giver håndtryk til højre og venstre.

Vi taler om helt enkle amatørvideoer, hvor du som sælger kan vise dit ansigt og introducere dig selv, tilbyde information, komme med tal og give din bedste salgstale. Alt det du plejer – bare på en ny måde.

Når alt kommer til alt, køber mennesker af mennesker. Så vis dem, hvem du virkelig er!

Generelt er videoer en stærk mulighed for at formidle information på en lokkende og informativ måde. Se bare disse tal:

Hvorfor ikke udnytte fordelene ved denne tendens?

Og hvis din virksomheds marketingteam udarbejder videoer, er det i dag en forbrydelse ikke at bruge dem i salg!

Hvad med at sende demovideoer, der effektivt giver et sammendrag af, hvordan dit produkt virker, og hvilke fordele det giver, i opmærksomheds- og interessefasen, fulgt op af mere detaljerede how-to funktionelle videoer under overvejelses- og bekræftelsesfaserne?

Vil du gerne forbedre din emailmarketingstrategi? Videoer kan også hjælpe dig her! Vidste du, at du ved at tilføje en video til din email kan forbedre åbnings-til-svar raterne med hele 8 gange!

Så for at appelere til en stadigt mere visuelt fokuseret målgruppe af kunder, er det tid til at kaste sig over video.

10. Opfølgning, opfølgning, opfølgning

Endelig kan du generelt ikke høste frugten af dit arbejde allerede ved første kontakt. Hvis du vil flytte et lead fra lunken til brandvarmt, kræver det noget arbejde. Dette betyder, at du skal sende opfølgningsemails, foretage flere telefonkald, fremsende yderligere information og udføre andre opfølgningsaktiviteter.

Rettidige opfølgninger er en troværdig måde til at opbygge en relation og vise din beslutsomhed og pålidelighed. Alt – lige fra “vil bare lige tjekke” eller en “tak” besked til at sende et udkast til et tilbud eller produktspecifikationer til tiden – tager dig et godt stykke af vejen og øger dine chancer for at lukke en order.

En undersøgelser viser, at hvis du ikke har fået svar på din email inden for 24 timer, er det vigtigt at følge op, da du har 21% chance for at få svar på din anden email, hvis den første er ubesvaret.”

Men håndtering af opfølgninger kan være en udfordring, derfor vil det være en hjælp for dig at benytte mulighederne i dit CRM system, så du hele tiden er på rette vej.

Selvfølgelig er kvalificering af nye leads én ting, men hvordan holder du styr på og måler din succes med dine leadkvalificeringsaktiviteter? Du følger de vigtigste KPI'er tæt.

For at komme i gang, kan du downloade vores gratis KPI guide til salg.

Get Sales KPI Guide