Tilmeld dig THRIVE - en ny serie af originale artikler, designet til at hjælpe dig med at skabe vækst.

SÅDAN UDARBEJDER DU KUNDEPROFILER OG KØBER PERSONAS

Du bruger mange timer på at konvertere dine leads i dit CRM system.

Men lige meget hvor hårdt du prøver; konverteringen kommer bare ikke.

Den første tanke er måske, at det skyldes en dårlig salgsproces.

Det er dog ikke altid tilfældet.

Hvis kvaliteten af de leads, der kommer ind i din salgspipeline, ikke er høj nok, kan du skubbe nok så meget på, uden at det lykkes at tippe dem over og få dem til at blive en loyal kunde.

Det er svært at vide hvilke leads, der har høj kvalitet, medmindre du benytter kundeprofiler.

I denne artikel vil vi komme ind på alt det, du har brug for at vide om kundeprofiler - herunder hvad det er, hvordan du kan udnytte dem, og hvordan du udarbejder dine helt egne profiler.

Hvad er en kundeprofil?

En kundeprofil fortæller dig alt om de personer, som, du ønsker, skal være en del af din kundeliste.

ideal-customer-profiles.png

Herunder almindelige detaljer, som de måske deler, såsom deres:

  • Alder
  • Lokation
  • Hobbyer
  • Jobtitel
  • Indkomst
  • Købsvaner
  • Mål eller motivation
  • Udfordringer eller smertepunkter

En B2B kundeprofil bør også indeholde firmamæssige data om målgruppen — såsom virksomhedsstørrelse, antal ansatte eller årlig omsætning.

Kundeprofiler omtales ofte som køber personas eller brugerprofiler. Hver af disse udtryk betyder grundlæggende det samme: Et enkelt dokument, som indeholder nøgledemografier, interesser og adfærd for dine målgrupper.

Fordelene ved kundeprofiler

Nu hvor vi har afklaret, hvad en kundeprofil er, spørger du måske, om du faktisk har brug for dem.

Det korte svar er? Det har du.

Undersøgelser fra Tech Validate har vist, at 99% de proffessionelle marketingfolk siger, at muligheden for at udarbejde, gemme og arbejde med universale 360-graders kundeprofiler er enten vigtigt eller ekstremt vigtigt for dem.

importance-customer-profiles.png

Hvorfor synes marketingfolk, at kundeprofiler er så vigtige?

Her kan du se hvorfor.

Det er nemmere at finde nye leads

Når du sammensætter en brugerprofil, ved du præcis hvilke træk, kunderne i din målgruppe har tilfælles.

Denne data er en guldmine for salgsteams, fordi de kan bruge den information, du allerede har indsamlet om dine kunder, til aktivt at generere nye leads, som matcher de samme kriterier.

Du kan hurtigt kvalificere nye målgrupper

Hvor mange af de leads, som finder vej til din pipeline, konverterer faktisk til et salg?

Hvis dit salgsteam får 100 leads, er det måske kun 25% dem, som er personer, som du ønsker at konvertere. Det giver ingen mening at pleje dem alle; du skal identificere de leads, hvor der er størst sandsynlighed for et “køb”.

Så for hvert nye lead, der kommer ind, skal du kortlægge dem på tværs af din kundeprofil ved at bruge den data, du allerede har indsamlet om dem. Du skal prioritere at pleje dem, som er et match.

Hjælp til kundebaseret markedsføring

Det er ingen hemmelighed, at persontilpasning er kommet for at blive.

En rapport har vist, at 52% af kunderne er villige til at dele persondata til gengæld for persontilpassede tilbud eller rabatter — noget som du kan udnytte ved hjælp af kundeprofiler.

Når du har en kundebaseret marketingstrategi, må du persontilpasse den kommunikation, dit salgsteam har med hvert lead. Det kan være svært at gøre det i stort omfang, når du ikke har så tid nok til at lære noget om hvert enkelt lead.

Men hvis du tager kundeprofiler med ind i billedet, kan du fokusere på deres fælles smertepunkter.

Når dine leads matcher din køber persona, vil du være i stand til at synliggøre de problemer, som dine leads står overfor — og bevise, at dit produkt eller ydelse kan løse det.

Opbyg kundeloyalitet

Dit arbejde slutter ikke, når et lead bliver til en kunde.

De mest succesrige virksomheder fokuserer på kundefastholdelse - at få eksisterende kunder til at blive, få dem til at blive loyale overfor dit varemærke og overtale dem til at købe igen og igen.

Der er en anden grund til dette: Det er fem gange billigere at fastholde en eksisterende kunde, end det er at erhverve en ny.

acquisition-vs-retention.png

Kundeprofiler passer perfekt ind her, fordi du kan bruge et leads interesser til at persontilpasse de eftersalgs marketingkampagner, du sender til dem.

Hvorfor skulle de ikke ville blive ved med at handle med dig, hvis du overgår deres forventninger og bliver ved med at sende mere, gratis, relevant indhold deres vej, når først du har fået dem ombord?

Hvordan udarbejder du kundeprofiler

Du må lave en kundeprofil så snart som muligt, så du selv kan opleve disse fordele.

...Men du må ikke falde i den fælde, hvor du antager, at du ved hvilke fælles træk dine kunder i målgruppen har.

Kundeprofiler, der er baseret på gætterier, er normalt upræcise. Du finder måske ud af, at leadsne i din målgruppe har fælles træk, som du slet ikke har tænkt på, eller at de ikke har de kvaliteter, som du troede.

Den største udfordring her er at få adgang til nok data til at skabe et omfattende overblik over dine kunder.

Faktisk er dette en udfordring, som 1 ud af 2 marketingfolk p.t. står overfor, da 57% siger, at de mangler vigtige datapunkter for at få et komplet overblik over deres kunder.

organizations-lacking-customer-profile-data.png

Vil du vide, hvor du indfanger de rigtige datapunkter?

Du kan følge denne tre-trins guide til at udarbejde (præcise) kundeprofiler:

1. Tal med dit salgsteam

Dit salgsteam taler med dine nuværende kunder dag ind og dag ud.

De kender dem bedre end nogen andre—derfor er de en fantastisk ressource for dig, når du udarbejder dine kundeprofiler. Så spørg dit salgsteam om at finde fælles træk, adfærd eller motivation, som kunderne ofte udviser, før de trykker på køb-knappen.

F.eks.: Bruger dit salgsteam ofte tid på at besvare spørgsmål som, “hvornår skal første betaling ske”? Så er der måske sandsynlighed for, at mange af dine fremtidiger kunder kæmper med det samme: Forudbetaling.

Du kan så være opmærksom på dette, når du skal pleje fremtidige leads, ved at tage deres bekymringer med under afsnittet "udfordringer" i din kundeprofil.

2. Undersøg dine kunder

At tale med dit salgsteam er et godt udgangspunkt.

Men det er næsten umuligt at finde ud af, hvad dine kunder tænker, medmindre du spørger dem. Så gå direkte til hestens mule og spørg dem, hvad de mener!

Du kan også høre kundernes stemme - voice of customer (VOC) og få direkte feedback fra kunderne ved at bruge undersøgelsesværktøjer som Survey Monkey, Typeform og SuperOffice formularer.

Få dine eksisterende kunder til at besvare vigtige spørgsmål, som vil hjælpe dig med at udfylde hullerne, såsom:

  • Hvordan ser en typisk dag ud for dig?
  • Hvilke online fora benytter du?
  • Hvilke influencere følger du?
  • Hvilket problem(er) har vi hjulpet dig med at løse?
  • Hvad skal der til for at gøre dig vred?

Når du har fået svar fra et tilstrækkeligt stort antal kunder, kan du analysere data og finde fællesnævnere.

3. Gem deres detaljer i et centralt CRM system

På dette tidspunkt vil du have en god forståelse af menneskene i din målgruppe.

Du ønsker ikke, at alt dit hårde arbejde skal gå tabt. Så opret en skabelon for din kundeprofil i dit CRM system. Giv dem navne, lav en liste over træk, som du har fundet i deres beskrivelse, og gem dem internt, så alle i din virksomhed kan se dem.

Derefter skal du sørge for, at dine salgs- og marketingteams jævnligt vender tilbage til det, du har lagt ind i dit CRM system, for at se den type af leads, som du ønsker at tiltrække/engagere. På den måde bruger du ikke tid på at finde eller pleje leads, som ikke passer til din kundeprofil.

(Glem ikke, at gøre det synligt, at din køber personas ikke er virkelige personer. Ellers kan det være, at dit salgsteam bruger tid på at prøve at konvertere dem!)

Konklusion

Der er ingen tvivl om, at kundeprofiler er essentielle for et hvert salgs- eller marketingteam.

Jo mere du ved om dine kunder, jo større chance har du for at persontilpasse dine budskaber til dem. Det vil uden tvivl give dig en bedre chance for at konvertere dem — speciel når 86% af kunderne er mere tilbøjelige til at købe fra en virksomhed, som tilbyder persontilpassede oplevelser.

Husk at basere dine kundeprofiler på virkelig data fremfor gætterier, undersøg dine eksisterende kunder og opret en ny køber persona for hvert specielle karaktertræk, som ikke passer ind i en eksisterende profil.

Dette er en fantastisk måde til at finde (og pleje) de leads, som du vil prøve at gøre til kunder.

Leder du efter et brugervenligt CRM system til at gemme dine kundeprofiler i? Tilmeld dig nedenfor og vores CRM eksperter vil vise dig hvordan.

Bestil demo