Læs Den ultimative guide til CRM + ERP
Læs Den ultimative guide til CRM + ERP

Har du travlt eller har du kontrol over din pipeline?

Foto af man foran en computer med mange post-it noterww

Hvorfor er det blevet normalen "at have travlt"

De fleste B2B mangler ikke ambitioner, når de starter det nye år. De mangler klarhed.

Salgsaktiviteterne øges. Kampagner lanceres. Kalenderen bliver hurtigt fyldt op. På overfladen ser alt meget produktivt ud.

Men så kommer de velkendte spørgsmål:

  • Hvilke salgsaftaler flytter sig rent faktisk?
  • Hvor kører pipelinen fast?
  • Hvad  er det sandsynligt at lukke og hvorfor?
  • Kan jeg stole på det forecast, jeg rapporterer?

Når svarerne ikke er klare, kompenserer teams med mere aktivitet. Flere opfølgninger. Flere møder. Flere manuelle tjek. Travlhed bliver en erstatning for kontrol.

Det er her pipeline-bekymringerne starter: ikke med panik, men med konstant bevægelse og lav tillid.

Den skjulte omkostning ved altid at have travlt

Det er ikke bare en fornemmelse. På tværs af Europa har “arbejde om arbejdet” en målbar effekt på både produktivitet og trivsel.

En undersøgelse fra Ricoh Europe viste, at europæiske ansatte bruger i gennemsnit 15 timer om ugen på administration og ikke specielt værdiskabende opgaver. Tiden spildes på opdatering af systemer, søgen efter information og intern koordinering fremfor reelt arbejde på at skabe fremdrift.

I England viste DocuSign’s Digital Maturity Report 2024,  at ansatte bruger omkring 13 timer på lavt - eller ikke værdiskabende opgaver, på trods af øgede investeringer i digitale værktøjer.

Sammenholder vi de to undersøgelser, tyder resultaterne på, at ca. en tredjedel af den gennemsnitlige europæiske arbejdsuge bruges på administrative og lavt/ikke værdiskabende opgaver.Den type af travlhed, der føles produktiv, men som ikke er med til at flytte forretning væsentligt fremad.

Konsekvenserne handler om mere end tid. Ifølge European Trade Union Institute, koster arbejdsrelateret stress og depression EU mere end €100 billion årligt i tabt produktivitet og relaterede omkostninger. Meget af denne stress skyldes et højt arbejdspres kombineret med ringe kontrol.

Med andre ord:

Travlhed uden klarhed forsinker ikke bare teams. Det kvæler langsomt performance, tillid og kvaliteten af beslutninger.

Det voksende problem: Moderne data og begrænsede ressourcer

Det, der gør denne udfordring sværere i dag, er ikke bare mængden af arbejde, men også manglende kompetencer.

Ifølge DocuSign’s Digital Maturity Report 2024, rapporterer 72% af virksomhedernes beslutningstagere om manglende teknologiske kompetencer, en stigning fra 69% året før. Den største mangel er indenfor  AI (63%), dataanalyse (62%) og sikkerhed (61%).

Dette er vigtigt, da moderne håndtering af kundedata kræver disse kompetencer.

Når teams mangler tid, værktøj eller erfaring for at have ordentligt styr på data, falder de tilbage på "workarounds" som:

  • Regneark i stedet for systemer
  • Personlige noter i stedet for delt/fælles information
  • Manuel kontrol i stedet for præcis og pålidelig synlighed

Resultatet er ikke bare mindre effektivitet. Det er sårbarhed. Viden gemmes i siloer, og teams bliver afhængige af enkeltpersoner fremfor processer.

Travlheden øges - ikke fordi teams fejler, men p.g.a. mangler, de ikke selv kan ændre på.

Aktiviteten øges, når overblikket mangler

Det ubehagelige faktum er: 

De fleste teams har ikke for travlt, fordi der er for meget at lave, de har for travlt, fordi de ikke ved, hvad der betyder mest.

Når data er spredt forskellige steder, når pipelinefaser ikke bliver brugt ens, og når opdateringer er afhænige af enkeltpersoner fremfor systemer, mister teams deres fælles billede af virkeligheden.

Så de reagerer:

  • Salg jagter opdateringer i stedet for at drive salgsaftaler fremad
  • Marketing leverer volume i stedet for præcision
  • Chefer må stole på mavefornemmelse i stedet for data

Alle arbejder hårdt. Få føler sig i kontrol.

Kontrol kommer af overblik - ikke indsats

At være “i kontrol” betyder ikke, at sænke tempoet eller tilføje mere bureaukrati. Det handler om at reducere usikkerhed.

Teams, som føler sig i kontrol, har typisk følgende til fælles:

  • Èt enkelt pålideligt overblik over kunder og pipeline
  • Klart ansvar for de næste trin
  • Tilgængelige og opdaterede data
  • Gennemgang fokuseret på beslutninger, ikke forklaringer

Når overblikket forbedres, ændrer adfærden sig. Samtaler ændrer sig fra “Gør vi nok?” til “Hvad er det næste, vi skal gøre?”

Det er med denne forandring, at pipeline-bekymringerne begynder at forsvinde - ikke fordi presset forsvinder, men fordi usikkerheden bliver mindre. 

Travlhed vs.kontrol: En forskel i praksis

Travle teams måler aktivitet.

Teams i kontrol måler fremdrift.

Travle teams reagerer på den, der råber højest.

Teams i kontrol prioriterer det, der betyder mest. 

Travle teams føler sig produktive, men usikre.

Teams i kontrol er rolige, selvom alt går stærkt.

I dagens europæiske B2B miljø, hvor effektivitet, compliance og forudsigelighed betyder mere end nogensinde før, bliver denne forskel hurtigt meget markant.

Næste trin: Find ud af, hvor overblikket forsvinder

Hvis dit team konstant har travlt, men stadig er usikker på, hvad der faktisk sker med pipelinen, er du ikke alene. Mange virksomheder i vækst når dette punkt, specielt hvis udvikling af systemer, data og processer ikke er fulgt med væksten.

Den gode nyhed er, at kontrol ikke starter med at gøre mere. Det starter med klar at se, hvor overblikket mangler.

Få kontrollen tilbage uden at tilføje mere arbejde

👉 Start med vores pipeline tjekliste for at identificere, hvor usikkerhed koster dig tid, tillid og resultater.

Eller, hvis du gerne vil vide, hvordan andre teams reducerer usikkerheden og får klart overblik over deres pipeline, vil vi gerne tage en snak.

👉 Book en kort, uforpligtende samtale for at høre, hvordan du kan gå fra at være reaktiv til at være i  kontrol, uden at ændre alt fra den ene dag til den anden.

Referencer